SaaS运营的本质是下降TCS

SaaS运营的本质是下降TCS

需求阐明的是，TCO仅仅SaaS服务商对客户的许诺，它们能否真的以较低的本钱兑现TCO，还取决于SaaS服务商的降本才能。换句话说，即使它们可认为客户供给所许诺的TCO，自己也必须盈余，而不能做亏本生意 。

一个订阅事务的赢利计算公式为：

赢利=客户数X（订阅价格-可变本钱【获取本钱CAC、留存本钱CRC等】）-固定本钱（云渠道、云设备、运维本钱等）

从赢利公式能够看出，虽然你能够给客户一个较低的订阅价格，也便是让客户坚持一个较低的TCO。但实际上这部分本钱是你预先付出的，能否收得回来，完全看你的“降本增效”才能。而且在大都情况下，一开端你就能盈余的或许性并不大，比方客户数量少导致收入低，CAC的居高不下，特别是付出给云服务商一大笔固定本钱。所以你在一开端，不但难以盈余，现金流也会十分紧张。

实际上，关于一个订阅事务来说，你的所有本钱能够一致打包为总体服务本钱（Total Cost of Service，TCS）。TCS是你把服务交付给客户，并使其发生价值所花费的总本钱。显然，如果想让你的SaaS事务有利可图，就必须做到LTV>TCS。

但是这个等式联系并不是天然就建立的，很或许在一个相当长的时间内，TCS都会远大于LTV。实际上，在许诺给客户的TCO的情况下，也就固化了订阅价格。所以盈余的办法还剩余两条路可走：一是通过规模化客户添加以添加收入，另一条路是下降TCS。这两件事在经济学上都很容易解说，即规模经济和低本钱优势。

不过这两件事之间是有相互影响的，例如添加客户数的一起，也需求添加获客本钱。实际上，SaaS企业运营的本质是在坚持添加的一起，下降TCS，由于只有这样，才能够使你的事务尽早开端盈余，而免于被长时间的高本钱拖垮。

由于TCS是由多项本钱构成，所以你无法实施综合降本，而需求拆分TCS的本钱结构。关于SaaS这种订阅事务来说，TCS基本上由四个本钱组成，如图所示。

你或许已经看出，四个部分本钱对应着SaaS的四个核心事务：产品研制、营销&出售、客户成功和运营添加。这便是为什么在为SaaS公司做咨询时，我都会要求客户的CFO参加，意图便是平衡和决议计划在每个事务中的投入。由于TCS中的每一项本钱，既不能恣意压缩，也不能盲目投入。比方，如果压缩产品研制本钱，有或许导致出售困难，从而添加了营销和出售本钱。又比方削减客户成功投入，很或许导致流失的添加，从而形成收入的削减。

可行的办法是优化每项事务的本钱，从而到达下降TCS的意图。比方，通过重构出售模式和出售办法，提高出售功率，就有或许下降出售本钱。